[ Pobierz całość w formacie PDF ]
i mówię, że tak jest.
Nie ma sensu sugerować, że ceny są najniższe na świecie, bo przecież nikt z Chin czy
nawet z Niemiec nie przyjedzie kupować do Gildii. Tak samo nikt z Trójmiasta, kto
chwali sobie niskie ceny, nie będzie jechał za granicę czy nawet do innego większego
miasta na zakupy, bo koszt przejazdu wyniesie więcej niż różnica cen.
Przecież to jest oczywiste… o ile ktoś zastanawia się logicznie nad tym, co robi.
A co z klientami z okolic, którzy też mogą kupować w Gildii? Może w ich mieście
nie ma akurat sklepów z takimi artykułami i nie mają wyboru, muszą przyjechać? Jak
już przyjadą do Gdańska, to wybiorą najtańszy sklep w Gdańsku, prawda? A nawet
jeśli będą mieli takie same produkty u siebie, to mogą założyć, że w Gdańsku będzie
większy wybór i ceny mogą być niższe.
Przykład z Sopotu
W Sopocie niedaleko biura mam ledwo utrzymujący się sklep z tanim obuwiem. Mar-
cowy „Forbes” opublikował artykuł Trudna sztuka handlowania traktujący właśnie o upa-
dających sklepach tego typu. Według niego buty w takich sklepach są podobnej jakości
do butów sprzedawanych na rynkach, ale ceny są nieco wyższe, dlatego sklepy te
upadają.
Podstawową strategią marketingową tego typu sklepów jest pozycjonowanie się jako
sklep z tanim obuwiem. Jest takie zapotrzebowanie, są i sklepy. Jak więc się reklamuje
sklep na Monte Cassino? Oczywiście:
Najtańsze obuwie w Polsce
Jak mało trzeba wiedzieć o reklamie, żeby taki slogan stworzyć?
Mając w pamięci zasady stosowania presupozycji ze słowem „prawdopodobnie”, mo-
żemy ułożyć przekonujący slogan dla tego sklepu. Wyglądałby on tak:
Prawdopodobnie najtańsze obuwie w Sopocie
Biorąc pod uwagę fakt, że Sopot jest bardzo drogi, taki slogan prawdopodobnie zdzia-
łałby znacznie skuteczniej niż obecny. Ja osobiście dodałbym jeszcze: „najtańsze, do-
brej jakości obuwie”.
75
Zanim nazwiesz swój serwis „najlepszą stroną na świecie”, pomyśl, czy to ma jaki-
kolwiek sens. Pomyśl też, czy Twoi klienci szukają najlepszej strony, czy może czegoś
innego, czy szukają najniższych cen, czy może czegoś innego.
Konkurowanie ceną to stąpanie po cienkim lodzie. Zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie
sprzedawał taniej. Jeśli więc konkurujesz ceną, musisz mieć bardzo duży budżet re-
klamowy i stale wbijać ludziom do głowy swoją strategię, tak jak to robi wspomniany
czerwony supermarket.
Inna sprawa, gdy mówisz, że Twoje produkty są prawdopodobnie najdroższe w swojej
kategorii. Jest wiele osób, które cenią drogie rzeczy. Ale to tak na marginesie.
Manipuluj, ale nie przesadzaj. Bo nikt Ci nie uwierzy.
Rozdział 3. ♦ Branding
Na koniec
[ Pobierz całość w formacie PDF ]