[ Pobierz całość w formacie PDF ]
c. Czy to było coś, co poczułeś?".
d. Co było pierwszym czynnikiem, który sprawił, \e byłeś absolutnie X?".
4. Co było drugim w kolejności czynnikiem, który sprawił, \e byłeś X?".
a. Czy to było coś, co zobaczyłeś?".
b. Czy to było coś, co usłyszałeś?".
c. Czy to było coś, co poczułeś?".
d. Co to było?".
5. Czy w tym momencie byłeś absolutnie X?".
a. Jeśli tak, identyfikowanie strategii jest zakończone.
127
b. Jeśli nie, zacznij znowu od punktu
Oczywiście nie będziesz mógł u\ywać dokładnie tych samych słów we wszystkich
sytuacjach, w których masz do czynienia z perswazją. By uzyskać niezbędne informacje,
musisz dostosować pytania do kontekstu rozmowy.
Spróbuj wydobyć od ludzi, których znasz, jakie są ich strategie dotyczące miłości, szczęścia
czy podejmowania decyzji. Odkryj strategie przynajmniej trzech osób. Gdy ju\ to zrobisz,
opisz szczegółowo te strategie, które prowadzą do osiągnięcia pewnych rezultatów.
Wykorzystaj przedstawione wy\ej pytania. Jeśli się to nie powiedzie, nie martw się. Celem
tych pytań jest uświadomienie ci, \e w strategiach stosowanych przez ka\dego człowieka
mo\na wyró\nić kilka etapów. Podstawową zasadą, o której zawsze nale\y pamiętać, jest to,
\e sam obraz czy dzwięk nie wystarczy do tego, by ktoś zapragnął jakiejś rzeczy czy osoby.
To niezwykle zło\ony proces myślowy. Jeśli skończyłeś ju\ to ćwiczenie, mo\esz przystąpić
do kolejnych, których wykonanie, jak pamiętasz, ma ogromne znaczenie!
wiczenia
1. Spróbuj spojrzeć na siebie z punktu widzenia twojego rozmówcy siedzącego przy stole.
Skieruj obiektyw kamery w swoją stronę i jeśli jesteś sam, zachowuj się tak, jakbyś chciał
sprzedać kamerze wybrany produkt. Lepiej byłoby jednak, gdybyś mógł wykonać to
ćwiczenie z partnerem. Na podstawie tej ksią\ki przygotuj prezentację. Postępuj zgodnie z
ustalonym planem: nawią\ kontakt, ustal wartości, rozpoznaj potrzeby, przeprowadz
prezentację, pokonaj opór i potwierdz transakcję.
2. W chwili składania partnerowi kolejnej oferty, skieruj obiektyw kamery na niego.
3. Obejrzyj nagrane prezentacje od początku do końca. Zwróć uwagę na następujące rzeczy:
czy w czasie ćwiczenia 1 sprzedawcy" udało się zachować spójność między sygnałami
werbalnymi i niewerbalnymi? Czy ton twojego głosu był spójny z wypowiadanymi słowami,
czy te\ wysłałeś sprzeczne sygnały? Obserwuj ruch gałek ocznych. Jaki ma on związek z
u\ywanymi przez ciebie słowami, typowymi dla reprezentacji wzrokowej, słuchowej i
kinestetycznej? Czy u\ywasz słów odzwierciedlających twoje wewnętrzne reprezentacje, czy
dostosowujesz siÄ™ do systemu reprezentacji partnera?
4. Gdy ty i partner obejrzycie nagranie z ćwiczenia 2, wspólnie przeanalizujcie reakcje
twojego partnera. Czy wyglądał na zamkniętego w sobie, czy na kogoś, kto nawiązał kontakt?
Dlaczego? Co sugerują jego oczy? Czy były takie momenty, w których reakcja partnera na
coś, co powiedziałeś lub zrobiłeś, zaskoczyła cię? Dlaczego?
5. Po obejrzeniu nagrania poproś partnera, \eby skomentował to, co zobaczył, usłyszał i
poczuł w czasie poszczególnych etapów twojej prezentacji.
6. Po przeanalizowaniu informacji zwrotnych w postaci nagrania oraz spostrze\eń twojego
partnera zastanów się, co mógłbyś zrobić, aby polepszyć swoje umiejętności w procesie
perswazji.
7. Powinieneś często korzystać z kamery i na podstawie nagrań oceniać postępy w
doskonaleniu umiejętności Mistrza Perswazji. Przynajmniej raz w miesiącu zarejestruj jedną
lub dwie godziny nagrania. Im więcej zauwa\ysz, tym lepiej.
128
DODATEK A
Etyka
Filozofia KAśDY WYGRYWA propagowana w tej ksią\ce to oczywiście ideał i jako taki
nigdy nie istnieje. Etyka definiowana jest ogólnie jako zbiór zasad moralnych. Taka definicja
a\ siÄ™ prosi o zadanie pytania: Czyich zasad?".
Osoba religijna mogłaby odpowiedzieć: Bo\ych".
Narzuca się wtedy kolejne pytanie: Przez kogo sformułowanych?".
Jeśli ktoś jest ortodoksyjnym śydem, jego zasady ró\nią się od zasad większości chrześcijan.
Za \adną cenę nie zje wieprzowiny. Zawsze odpoczywa w czasie szabasu. Jeśli ktoś jest
baptystą, nie będzie grał w karty ani tańczył, ale za to zje wieprzowinę i pójdzie w niedzielę
do kościoła, zamiast świętować szabas. Jeśli ktoś jest katolikiem, będzie grał w karty i
tańczył, ale nie zje nic prócz ryby w piątek i co roku odmówi sobie czegoś podczas Wielkiego
Postu.
Przekonania religijne stanowią podstawę naszych zasad i zachowań. Mo\e nam się wydawać,
\e ludzie, którzy nie podzielają naszych przekonań i nie przestrzegają tych samych zasad, są
od nas gorsi. Oto właśnie powód, dla którego przedstawiłem etykę jako indywidualny
problem ka\dego z nas. Autor tej ksią\ki ma nie większe prawo, by mówić ci, co jest
właściwe, a co nie, ni\ twój sąsiad. W większości kultur pewne rzeczy postrzegane są jako złe
(morderstwa, gwałty, znęcanie się nad dziećmi), a niektóre jako dobre (wolontaryzm, dobro-
czynność, \yczliwość). Jak jednak oceniać zachowania i interakcje społeczne, które mieszczą
się pomiędzy tymi dwoma skrajnościami?
Gdy u dealera płacisz za samochód cenę sugerowaną przez producenta, czy jest to interes,
gdzie KAśDY WYGRYWA? A mo\e ci się wydaje, \e to ty lepiej na tym wychodzisz? A
jeśli ci powiem, \e dealer otrzymuje od producenta bonifikatę w wysokości 1500 dolarów?
Mógłby oddać ci połowę tych pieniędzy, a i tak zostałby mu zysk w wysokości 750 dolarów
plus premia od sprzeda\y na koniec roku. Teraz ju\ wiesz, \e dealer otrzymuje upust. Czy
wykorzystasz tę wiedzę? W którym momencie pojawia się równowaga? Dla ka\dego
człowieka ten moment następuje kiedy indziej.
Wyobraz sobie, \e twoja \ona cierpi na pora\enie kończyn dolnych. Nie ma wykupionej
polisy, która pokryłaby wydatki na leczenie, i brakuje wam pieniędzy na jedzenie. Wasze
dzieci dosłownie głodują, a wy nie macie pieniędzy, nie mo\ecie wziąć kredytu i nie macie od
kogo po\yczyć. Ka\dy zarobiony czy wy-błagany cent idzie na potrzeby \ony. Czy kradzie\
jedzenia dla dzieci byłaby etyczna? Jeśli powiesz, \e nigdy nie sięgnąłbyś po to, co do ciebie
nie nale\y, to w tym przypadku oznacza to nieuchronną śmierć dzieci. Jak im to wyjaśnisz?
etyka to najwyrazniej bardzo osobista sprawa. Co jest wa\niejsze: zasady czy \ycie?
Czy kiedykolwiek uderzyłbyś \onę? A gdyby ktoś dał ci za to 1000 dolarów? Gdyby ktoś
zaoferował ci 100.000 dolarów, \ebyś ją uderzył, tylko jeden raz? A milion dolarów? A jeśli
[ Pobierz całość w formacie PDF ]